“中国（郑州）移动互联网创新峰会”于2014年11月13日在郑州国际会展中心轩辕堂举办，峰会由中国（郑州）移动互联网创新峰会组委会、郑州市信息化促进会主办，郑州移动互联网联盟、微力联盟承办。大会邀请了百度副总裁张东晨、腾讯康盛总裁陈亮、微软通用企业与渠道事业部总经理陈葵、亿邦动力总裁郑敏、快的打车COO赵冬、长城会VP周景龙、兮易咨询董事长陈广乾、火币网创始人李林、口袋通白鸦、1号店首席技术官韩军、游戏谷副总裁任玲玲等40多位国内移动互联网领域的精英参会。郑州威科姆科技股份有限公司、河南汉威电子股份有限公司、河南锐之旗信息技术有限公司、河南诺特信息技术有限公司及河南开云信息技术有限公司等20多家企业也参加了主题分享及产品展览。此次峰会网上报名人数11800人，吸引了2000余家来自全国各地的移动互联网和相关行业的企业，5000余业界大佬、行业精英和创业者们汇聚中原，交流创业经验整合跨界资源，为郑州市移动互联网带来了新的力量和机遇，对郑州市移动互联网产业发展产生了积极的影响。

    嘉宾简介：陈广乾先生现为江苏兮易信息技术有限公司董事长兼总经理。曾出任好孩子（中国）商贸集团首席执行官、三一重工集团首席顾问、中国第一拖拉机集团首席顾问、世纪互联集团首席顾问兼CIO、海尔集团高级副总裁、海尔集团董事局主席张瑞敏特别助理及海尔集团CIO，负责海尔集团管理变革、业务流程创新、集团全球信息化建设与运营，同时负责集团的结构转型。

    各位下午好，可能都很累了，前面讲的对我自己今天是一个很大的学习，帮助非常大。我讲的主要是跟制造业有关，前面还是讲的金融服务业比较多，我是从传统的制造业走过来，大家看简历能看出来，我是从钢铁工业，在洛阳呆了一年半，给一拖做首席顾问，包括三一重工、海尔，一直到最后一个制造业，做好孩子的CEO，大家可能用过童车。所以，今天在57岁的时候，本来应该退休了，又开始想着创业，很大的激动就是互联网，今天制造业里面，怎么能够走向互联网，提提我的想法。

    大家看这个片子，这个片子呢？我们做传统制造业的都能够知道，其实，我们今天可以把我们整个的互联网整个销售模式分成三代，第一代做传统制造业，大家都知道，前端的实体上铺店，比如说好孩子，20多年，1500多家母婴店，通过1500多个经销商，开1.2万家小的母婴店，海尔大家都知道，一直到村级联络员，这是我们第一代店铺，我总结了八个基本特点，第一代店最大特点就是成本高，因为你要铺跨省店的话，现在像方太我们知道一个店线下设计没有200、300万是铺不了的，大的超市、国美、苏宁上成本非常高，而且都是有营业时间限制的，有地理位置的限制。我不一一说了，大概有八个基本的特点。第二代互联网，就是今天所说的电商，刚刚过去的双十一，是电商，电商里面总结了七个方面的特征，今天上午讲到了，做B2C的电商，在座的时间窗口大部分已经过去了，在这个领域里面，基本上淘宝、天猫、京东、一号店，我们在这个里面很难有大的作为。今天大家讲的比较成功的都是服务领域，专业垂直里面做的未来还是有市场的。这个电商基本上我不讲了，现在我们所瞄准的我们在座的企业更主要花精力思考的是第二代电商以后的道路怎么走？因为第二代电商垂直网站做的成功的几乎是凤毛麟角，在海尔的时候，每年电商投资差不多上亿，还是亏损。为什么？我们在做的80后、90后的消费模式，一涉及到网上购物，基本第一个直接反映都是淘宝、天猫，海尔那么大的公司，垂直点上还是不成功。目前我们未来的互联网到底怎么走？这是我们在座的传统企业必须考虑的非常严峻的课题。这个课题我提出了七点，现在其实我们可能在这个里面，作为制造业，可能需要关注的一个企业的是小米，小米的商业模式给我们很大的思考空间，大家知道，2013年的小米销售额大概300亿，30%—40%是通过大的电信运营商，大客户，另外一个大概200亿左右，有一部分是在淘宝天猫，有一部分是黄牛党，至少100多亿的销售收入通过自己的垂直网站卖出去的。为什么在淘宝天猫京东占统治地位的情况下，绝大多数99%以上的企业的垂直电商没有成功，为什么小米垂直点上成功了？这是我们在座的从事制造业企业的同志们必须思考的课题。这个课题呢？其实，第三代电商的成功就是我们自己的总结，最本质的变化是由过去的销售转向了以用户为中心的市场营销，以用户为中心的互动这是一个最本质的变化。第二代电商，其实我们刚刚结束的双十一也好，基本上一个本质，还是卖东西，打价格战，对于传统制造业来讲，几乎是死路一条。这种情况下，要不要走向第三代的互联网的移动营销，第一代的销售方式就是左边的图，我们有企业大家都知道，我们不管是在建立分公司，还是国美、苏宁，沃尔玛、家乐福做店，大部分经销商通过开店、这些渠道我们做企业的都知道，各个行业不一样，基本上都是五五分成，如果我们给中间用户100块钱的话，我们给经销商基本上50块钱，渠道吃掉了50块钱。而且这种情况下，小企业目前我们创立小企业这个模式我们根本做不了，因为你开一家店，跨省的店没有几年、十几年，上亿的资本开不了那么多真正的物理上的店，中间的第二代的盈利模式里面，我们看到了中间这个物理上的经销商是没有的，唯一一个中间渠道就是淘宝、天猫、京东上开店，这个是我们大家都熟悉的，现在大部分传统企业都进入了电商的渠道，有的做自己的电商，有的代理上的电商，不知道在座的企业有没有盈利的？中小企业盈利还是比较难，做的好的比较大的企业盈利模式有的企业大概是65、35，做的比较好的我们咨询过的企业做的好的70、30，比传统的电商多出20个点的保利空间。现在淘宝、天猫成本越来越高，尤其是美国上市以后，拿到了华尔街的资金以后，未来华尔街的逻辑要求有盈利的，要求每一个季度要有财报的，这个有可能导致传统企业越来越高的代价，在电商上做生意。第三个模式，现在在座的传统企业未来很重要一个复兴的第三个模式这个模式就是走向与用户做互动，通过市场，把用户拉到我们整个的价值链的中心的新的模式，小米的我们做比较详细的研究，其实，小米的模式整个的中间的任何渠道没有，我们知道他去年卖300多亿，下面的黄牛党也不是他自己开发的渠道，现在主要是通过他自己的社区的网站，通过最初的30万个铁粉发展到今天7千万的粉丝，产品研发也是有相当一批的极客，创客共同研发产品。7千万个粉丝形成今天的购买巨大的需求，双十一小米手机一天卖72万部，其中大概60%左右是通过日常培育起来的客户形成的购买。所以，这个是我们传统企业可能未来要深入研究，深入学习的一个新的道路。这个道路的本质已经不是简单的卖，卖的话，卖不过淘宝、天猫，仅仅卖的话，不会转到垂直网站上去，还是引流不过来，我们每年花上亿的流量费，很难引来，所以，这个是一个很重要的模式。

    对我们说，这个模式我们要看一个具体的我们作为案例，什么叫做全群互动的营销？这个案例我们能看出来，这个是一个卖净水器的网站，但是从这个图片看不到一个地方是卖净水器的，这个从过去单纯的销售体系转向用户互动的体系了，卖净水器并不是我们的目的，目的是大家喝到干净的水，安全的水，这个里面对用户形成大量互动的主题是什么？是健康水社区。比如说，这里面有一个很重要的互动主题，这个中间的地图是你们家小区每天喝水的水质，如果提供一定的数据可以拿到你们家的水质报告，知道你们家每天喝水农药的残留、重金属超标等等情况，如果是孕妇的话，这里面有一个很大的孕妇的互动社区，他会告诉你，婴儿在母亲的身体里面，怀孕十个月期间，有80%是水，既使是你从新加坡，从德国，从外来买来那么高级的奶粉，冲水还是农药残留，重金属超标的水，这个是一个真实的互动，如果你想喝水、减肥有什么关系可以跟德国的博士互动，水和做好汤有什么关系，可以根据社区互动实现希望买一个净水器，希望买一个储下渗反渗透膜的净水器，才可以进入到销售，其实是交互带动交易的新的模式。这个是我们垂直企业我们传统的，尤其是我们传统的制造业应该必须考虑的，现在仅仅做电商，仅仅是打价格战，没有结果，最后企业是死亡。所以，这个是我们必须要思考的。这是一个从交付体系一个典型的案例。

    具体怎么做？由于今天很多的介绍还是大概讲了一下到底我们怎么去做移动互联网，移动互联网到底怎么拥抱互联网，但是怎么具体做，这里给大家提供一个比较落地的应用模型，这个里面，其实，一个很重要的我们提出了三交的概念，交互、交付、交易，第二代电商主要做交易，大家一打开电商就是一个产品说明书，一个很好的照片，加上一个打折，这是交易的东西。未来传统企业一定要从简单的制造，要走向真正去考虑用户需求，考虑用户体验的交互，给用户真正平等的做交互，要把我们的产品的真正的本质的特点我们的差异化卖点，通过我们的智慧来能够真正传导到我们用户心理去，这个里面很重要的模型就是这个模型，我们叫做三交模型，其中重要的核心的就是我们中间这个互动的社区的建设。所有这些成功企业你们研究小米，研究最近这一年的海尔发生的变化，研究华为最近手机社区，很重要的就是互动主题的设计。互动主题的设计里面，我们要解决四个问题，到底要跟谁互动，也就是说你互动的客户群是谁，这是第一个要解决的，第二个互动的主题到底怎么设计？互动的方式应该是什么？互动有没有一个信息化的平台？互动的平台到底是什么？这四个是你做互动时候必须要解决好的，为什么？因为我们现在提到O2O的时候，大量的基于技术层面，线上、线下的引流、购买。但是我个人认为，这些都不是本质，本质不在互联网本身，本质永远在做企业没有变化，我自己总结是永远是洞察你的用户，理解你的用户，在这个基础上，能够提供给用户一个很好的适合他的解决方案的服务，这就是本质。只是说，过去我们在没有移动互联网，没有互联网的时候，这个过去我们够不到客户，没有技术平台的实现，我们今天有了互联网、移动互联网非常好的巨大的工具，但是这不以为着我们有了Wifi就理解用户了，这里面根本上没有变，还是理解我们的产品和用户到底什么本质变化，只有解决了这个问题，你的引流才能解决。为什么我们花钱很多引流不成功？就是因为这套体系没有建立起来，引流在这个里面其实有很多策略，通过用户、话题、产品还是通过什么方式引流？引流的目的是通过互动，有解决方案，最后形成交易，这个是我们做过一个案例，这个是国内最大一个眼镜企业的案例。所以，最核心的模型是中间这个，互动的主题，引流的策略，解决方案，一直走到交易、交付。

    时间关系，再给大家放一下这个吧。在这个里面，其实，很重要的是在这个里面，就是大数据分析，我们在做整个的O2O模型的时候，通过我们做这几个具体项目，我们发现如何能够把互动做好，其实很重要一个条件就是后台要有一个整个跟用户互动的体系。这个互动体系目前实现的方式大概有三种，第一个比较高大上的就是ICP的这套系统，因为后台做ERP比较多，最近45亿美金收购了一家欧洲的做互动平台的综台体系，还有大企业做的把原来的企业呼叫中心改造为用户互动中心。另外一个，还有一些企业自己开发的小的软件平台，这有几种，时间关系，我们大概做了这么几个项目，这几个项目，这个是我们做的供应链的OTO的大数据分析。现在我们做的整个从前端的营销到后面的供应链，全部靠大数据打通了，整个形成了线上、线下的交易，比如说这个是通过OTO大数据，给一个工程机械企业做的分析，我们通过大数据分析，把他们整个的运营体系，我们通过系统的数据分析，找到了大概520个业务断点，拿了挖掘机以后，做工程以后，要做回款，包括风控、债券等等，这些业务打通里面，我们发现了520多个数据断点，每一个大数据断点都做了描述，从描述里面看到大概50亿左右挖掘机的销售公司里面，存在大量的业务上面的断点，导致每年损失5000多万的推荐服务、新机销售、二手机销售的损失。这些损失通过整个的网上、网下的微信的沟通，包括业务流程的沟通，这些断点补充了以后，今年上半年，挽回了250多万的损失。最后一句话，我们传统的制造业只有跨越传统的电商，走到用户以我们产品差异化卖点的用户体验式的沟通，才能走向新的互联网的模式。

    谢谢。