谢谢徐扬，徐扬说在郑州有一个大会，你来分享一下自己的心得。来之前不知道是什么大会，来了之后才知道是五千人的大会。徐扬今天定的题目是多少金额，今天更多的跟大家分享分享我们怎么理解移动互联网和我们是怎么实现的。有两家B2B的公司，一年几千万利润很传统，另外一个是做环保科技的。完全按照移动互联网的打法构件团队做这个事，我想跟大家分享分享我们所理解的移动互联网和我们的一些实践。

    上个月南京校友会100多个同学到俄罗斯，我们PK一下移动互联网经验和传统模式。我们站队，一边是支持、一边是不支持。我说两个案例，基本上你们就能判断。传统的零售一般是这么干，是投钱买原材料，生产产品之后加入到沃尔玛。这个模式的特点有几点：第一，成本高。特别是中间渠道成本高，30%、40%是被中间商拿走，10%、20%是广告宣传。第二，先投钱。即使今天把产品卖出去了，也是两、三个月之后才会产生利润，周转率非常低。第三，核心。你们是闭门造车，造完之后卖给用户，根本不知道用户在哪里，比如你在沃尔玛、在家乐福买东西，你知道用户在哪？我跟大家说我们是怎么做的。车厘子预售的时候1000多份，第一我在微店里面卖，没有花一分钱做广告费，直接在里面推一篇软文说，我的车厘子上市了，大家来买吧。我们是18号预收，先收钱25号发货，我们是用用户的钱进货，周转率非常低。我们按照用户的需求来定制产品，同时有意见跟我反馈，哪里应该改。我们充分把用户引进来，来提升买方市场。对比一下，我们是做企业的，就看一下本质，哪一个本质更好。谈完了之后，基本上比较支持。

    我想跟大家谈第二块，我们以前说的得渠道者得天下。比如说我们买日用品到家乐福、沃尔玛。今天所说的这些都在关店，为什么？因为在传统的模式情况下，有一个很核心的特点是作为消费者和产品生产商，两者信息是不对称。作为消费者不知道哪里有什么产品，作为生产厂家也不知道哪里有用户。很简单，我到中间环节去，我不知道哪一家生产日用品，我就直接到家乐福，里面有十几种品牌，这是说渠道很重要。第一是渠道。第二是媒体。大家看看中国有上百家公司是媒体公司。第三，企业非常强调自己要有一个品牌。你说飘柔去屑等等要有产品，我们在去屑这一块最牛了，渠道、媒体、品牌是非常重要的。首先，用户和我们作为产品方是直接进行定制的，用户直接跟我说你给我提供什么样的产品。极致体验的产品、极致体验的服务，一定是围绕一部分人的集中服务，才能称之为极致。为什么春节联欢晚会谁当导演都搞不定，春节联欢晚会绝大部分节目都很喜欢，但是戏剧我不喜欢，但是他要满足绝大部分人群。为什么《爸爸去哪儿》、《中国好声音》大家都很喜欢，因为是聚焦人群。我怎么看这些上节目的女孩子，怎么看怎么不顺眼。你会有时间看电视吗？你就不是我的人群，我要让你喜欢我干吗呢。所以聚焦人群很重要，在移动互联网时代，很核心的是提供极致体验的产品、极致体验的服务、围绕一定人群去聚焦，在这三个圈，每一个圈都能做出负责优秀的企业。如果这三个圈都做得很优秀，那么你就是很牛的企业。

    经济模式是以物为核心的资源强占型，可以理解为商品经营。在移动互联网时代是以人为核心的，以聚焦到人为核心。所以，以前产品模式是以商品经营，现在在移动互联网时代更多的是人的经营。人的经营有三个圈：第一，怎么把你的用户发展为粉丝。第二，怎么为这批粉丝构件一个封闭的服务系统。第三，在这个基础上，怎么构件多维度的商业模型。我分别围绕三个方面跟大家讲，第一从用户到粉丝。今天的饮料非常好喝，这家企业谁买了他这个饮料，喝完了跟他没有关系，为什么不让用户喝完你的饮料让人们关注到你家企业你。怎么从用户发展为粉丝，我认为有三点。第一，你一定要提供比较有个性，他比较喜欢你的产品，一定要做到产品能够说话。第二，要给大家提供拒绝不了的服务。第三，围绕人群设施展开。怎么提供极致体验的产品和极致体验的服务呢？有非常多的产品找我，粉丝定制的很好，他跟我聊前十分钟基本上都在谈他的产品，我就问他三个问题，你把三个问题弄明白之后再来交流。第一，你的用户是谁？很多人说女孩子是我的用户，我说十几岁的女儿和五十岁的老娘都是你的用户，你的用户什么标签一定很重要。第二，如果说你的用户重复购买你的产品，你有没有搞清楚一些原因。第三，如果你的用户买两次或者三次不买了什么原因，我把他拉回来看看用户，而不是看产品，你是通过用户来看你的产品是不是好。用户导向思维是怎么做的？要研究用户的需求和重点，35%的时间做产品研发和生产，但是这个产品研发和生产是解决刚才你所发生的需求。15%的时间再放到市场营销上。但是传统的企业怎么做呢？60%时间花在市场营销上，根本没有时间研究用户。他怎么来提供极致体验的产品呢？当你没有极致体验的产品和服务，怎么让用户成为你的粉丝，让你去喜欢你呢。粉丝有三个标签，第一标签是他喜欢你，说你的好。第二，你推什么他都买。第三，当别人说你的坏话时，他能站出来说你有什么益处。比如说，这个特斯拉（音）好吗？我说很好。你开过特斯拉（音）吗？他说没有。他说没开就没有对话语言。有的人说我开了。我说什么感觉呢？提速还行，其他的一般。我问车子的感觉是什么呢？他说瞬间提速。特斯拉大家可以想到瞬间提速的感觉。互联网逻辑等等这些，它是一个工具。怎么能做到，你说的简单，是怎么做得呢？我跟说说，我们做一款水果是怎么做的。水果这么普通的产品都能做到极致。我们是从几个方面，因为我们强调用户，水果这一块极致体验。当用户想吃车厘子之后，从关注我们商城的账号，到他浏览信息、到他购买、到他支付、到物流送到他家，到他洗车厘子、到他吃车厘子，整个环节叫全程极致体验。一部分叫支付关体验、一部分叫物流观、一部分叫体验观。可以自己买水果，也可以跟朋友送一份车厘子。第二，所有的创新是围绕用户的特点去创新。在我的界面里面进去只有两个按钮，一个叫犒劳自己，一个叫赠送他人。一个购物车、一个是购买。因为买水果，一个就是买回家吃，第二个就是送。

    同时，我告诉大家一个按钮，你们说这样的按钮好不好？怎么能做到赠送他人的比例在上半年美国车厘子统计的时候是72%是赠送他人，20%几是自己买回去吃的。怎么能做到让别人买东西送给你。赠送他人是这么一个场景，我要给徐扬送一份车厘子，上面有句话，比如说送给老公，有温情的一些话。第二选定这些话，第三选定徐扬，徐扬把自己的地址填写一下就好了。后来我就会问10个以上，为什么喜欢到我这买，三个原因。第一，方便。第二，200块钱能给别人送什么呢。首先车厘子是最好的水果，包装又这么人性化。第三，我说兄弟我送给你不是一款普通的水果，是移动互联网的水果。这三点解决送礼的痛苦。关键是徐扬在北京怎么办？我没法开着车去送，又解决送礼的问题，多爽。如果你不去研究用户送礼的痛苦，你怎么能开发出这样的功能呢。比如说赠送小三，微店一定要很有温度。比如说还有车模，我们不只让明星代言，我们都让用户代言，我给他取的名字叫“车模”，车厘子模特。微店一定要做的有温度。白鸦也做得非常好，因为我是做软件的，拉了团队自己开发。这是支付关的，大家是不是认为很极致、很流畅。物流就不用说，关键是产品关。通过极致的产品体验，怎么洗车厘子，不是简单的水冲一冲就行，我们里面还有一个盒子，有10个孔，可以把水流出去，大家洗车厘子不是一个枯燥的事。建议他放到冰箱里面，袋子放到冰箱里面，现在有很多粉丝晒这个袋子，把它包装好后放到冰箱里面，因为冰箱里面肉菜串到一起味道不是很好，用一个袋子可以保证车厘子的原汁原味。怎么洗车厘子、怎么吃车厘子这个环节没人考虑。女孩子很喜欢，我们男人吃东西简单、粗糙，因为我们服务的人群是28到38追求品质生活的女性，我们所有的创新都是围绕这一批用户她的需求，以及她在办公室洗车厘子，都把它融入进去。从用户看想买车厘子，到吃完车厘子洗完手中间的环节都在考虑，解决这些需求重点，你的产品用户就一定很喜欢。

    我们经常很多老用户会发自内心的讲，我非常多的用户在朋友圈里转发，比如说谷歌说车厘子好吃在朋友圈里面发一下，这可不是花钱能够代言的。

    第二个方面跟大家说一下，企业一定要构建自己的服务系统来服务客户。你要把微信订阅号更好的服务好你的这批粉丝。像白鸦这种免费的，以前建一个电视台需要国家批，现在不用，钱非常低。你围绕自己的粉丝，可以构建自己的广播系统、构建好自己的社区。

    第三，要构建多维度的模型。有两家公司非常值得大家学习，移动互联网时代有几种模式，N次方，虽然不考虑赚钱。差价模式、多维模式。有两家公司非常值得借鉴学习，第一家小米，小米的手机不赚钱，它的二维软件挣钱。所以摩托罗拉、诺基亚倒闭。第二坚果。他会往动漫、往影视发生，虚实结合，这是非常值得我们创业者学习的。我觉得这两个案例非常值得我们去构建，一个互联网时代是以人为核心的多维度模型。第二，为自己的粉丝构建广告词和商场社会服务。第三，在这个基础上企业构件多维盈利模型，这就是我分享的内容，谢谢大家！